a- A A+ Размер шрифта

A- A A+

 

 

СИСТЕМА РАБОТЫ НА ХОЛОДНОМ РЫНКЕ

Темы урока:

  • Система спонсирования
  • Инструменты работы на холодном рынке
  • Примеры работы на холодном рынке
  • «Шипящие встречи»
  • Упражнение «Start-up»

Система спонсирования на холодном рынке практически ничем не отличается от системы спонсирования на рынке теплом. Единственное, что отличает наших знакомых от тех, с кем нам предстоит познакомиться, или от тех, с кем мы познакомились недавно, так это то, что первые нас уже знают какое-то время и имеют к нам определенное доверие. Это значит, что вам нужно предоставить своим новым знакомым больше информации о себе.

«Для того чтобы преуспеть в Multi-Level Marketing, вам необходимо научиться дружить с людьми, а потом подружиться с их друзьями».

Нэнси Файлла

Давайте обо всем по порядку. Для работы на холодном рынке вам потребуются инструменты, которые будут работать за вас. Почему? Потому, что вам не стоит тратить несколько часов времени на первого встречного, рассказывая о том, кем вы являетесь и что предлагаете.

Первое, что вам необходимо создать, - так это визитную карточку, написав на ней "Стань хозяином своей жизни". Укажите на обратной стороне свою историю, свое предложение, которое мы называем 45-секундной презентацией, и адрес своего персонального сайта.

Хочу обратить ваше внимание на то, что на вашей визитке не должно присутствовать название компании. Это очень важный момент, иначе кандидаты начнут задавать вам вопросы или искать сайт компании через Google. Тем самым они перепрыгнут одну из ступеней системы и у них сформируется неправильное представление о том, чем мы занимаемся.

У вас под рукой  всегда должны быть визитные карты с текстом вашей 45-секундной презентации. Где бы вы ни оказались, вы всегда встретите людей, которые заведут с вами беседу или с которыми вы можете начать диалог.

Второй инструмент - это ваш персональный сайт. Этот инструмент сэкономит вам массу сил, денег и времени. Он сможет профессионально, без вашего участия рассказать кандидату о том, что такое быть хозяином своей жизни. Тексты, дизайн и профессиональное видео предоставят вашему кандидату всю необходимую информацию о том, чем вы занимаетесь и что можете ему дать.

На этом сайте нет ничего лишнего, его не надо вести или поддерживать. Единственное, что вам необходимо сделать, - это поместить на страницы сайта свою историю, позволяющую кандидату узнать больше о вас и стать к вам ближе.

Если кандидат заинтересован, то он заполнит анкету и отправит заявку через ваш сайт с просьбой выслать ему более подробную информацию о том, как он может стать хозяином своей жизни.

Третий инструмент - это книга "45-секундная презентация, или уроки на салфетках". Она поможет вам сэкономить массу своего времени, рассказав кандидату о вашем плане, с помощью которого вы предлагаете стать хозяином своей жизни.

Ни на одном из этих инструментов не стоит указывать название компании. Как я уже вам сообщал, это стоит делать для того, чтобы кандидат получил правильное представление о том, чем мы заняты.

Четвертый инструмент, работающий за вас, - это сайт компании. Зайдя на сайт компании, кандидат получит всю информацию о концепции компании, ее услугах и финансовых возможностях, которые она предлагает.

Пятым инструментом можно считать Web-презентацию, на которой у кандидата будет возможность получить ответы на интересующие его вопросы, связанные с услугами и возможностью сотрудничества с компанией.

Задача всех этих инструментов – работать на вас и за вас. Через такую систему можно пропускать сотни людей в месяц, не тратя на это много времени. Подобное ведение своего дела позволит вам сэкономить массу денег и сил. А самое главное – позволит найти партнеров и друзей среди тех, с кем вчера вы не были знакомы.

«Есть день, когда вы входите в сетевой маркетинг, но ничего не будет происходить до того дня, пока сетевой маркетинг не войдет в вас».

Джен Руэ

В следующем уроке я расскажу вам о десятках методов работы на холодном рынке. Возможно, они вам и не пригодятся, ведь для развития вашего бизнеса вам вполне должно хватить знакомых и друзей, а у них, в свою очередь, тоже есть знакомые, которые могут стать вашими друзьями.

Работу на холодном рынке обычно начинают те, кто уже израсходовал потенциал своего списка, например, предложениями от других компаний. А также те, кто по разным причинам боится рассказывать об открывающихся возможностях своим друзьям и знакомым. И вот что я вам на это скажу: если вы опасаетесь мнения своих друзей относительно того, чем вы заняты, то вы пока до конца не поняли, чем вы заняты. Потому что если бы вы поняли, то предложили бы стать хозяевами жизни именно своим знакомым и друзьям! Это примерно то же самое, как если бы вам сказали: «Вот тебе мешок золота, тебе нужно раздать его людям – и ты получишь еще десять таких же». Кому бы вы раздали деньги из этого мешка? Конечно же, своим близким. Полюбите то, чем вы занимаетесь, – и вы начнете получать результат.

Все начинается с нулевой ступени, с вопроса, который вы задаете человеку, оказавшемуся рядом с вами.
Это может быть такой вопрос: «Знаете ли вы людей, которые любят путешествовать?» Или прямой вопрос: «Любите ли вы путешествовать?» Это также может быть и один из моих любимых вопросов: «Хотели бы вы стать хозяином своей жизни?» Если вы получаете отрицательный ответ на этот вопрос, то тут же прекращайте разговор. Цените себя и свое время, не пытайтесь переубедить бывшего кандидата, он свой шанс упустил.

Если кандидат ответил: «Да, я знаю», или «Да, я и сам не прочь», или «Да, а что вы имеете в виду?», – то задавайте следующий вопрос. Он может звучать так: «Как вы думаете, что необходимо иметь для того, чтобы путешествовать?» Или в случае с вопросом о хозяине жизни: «Прежде чем я вам объясню, ответьте мне, знаете ли вы людей, любящих путешествовать».

В случае с ответами «Нет» или «Я не знаю» прекращайте разговор. Если же человек говорит: «Мне надо подумать», – можете передать ему свою визитную карту с 45-секундной презентацией. Если человек сказал «да» или ответил развернуто на ваш вопрос, то продолжайте.

Продолжение может быть таким: «Вы, конечно, знаете, что для путешествий нужны деньги, время и силы. Заинтересует ли вас мое предложение, если я вам скажу, что знаю, как все это получить?»

Вы вновь получите ответ либо «да», либо «нет». Если ответ «нет», то я вас хочу поздравить, вы потеряли всего минуту времени для того, чтобы понять – перед вами бесперспективный кандидат. Помните: вы выбираете тех, с кем вам хотелось бы работать, а не вас выбирают. Это важный аспект, это часть настроя, которая позволяет вам развивать свой бизнес комфортно. Многие дистрибьюторы тратят несколько часов, прежде чем понимают, что перед ними бесперспективный кандидат. Многие, но не вы, – теперь вам достаточно и одной минуты.

По моему опыту, большинство людей вам ответят на последний вопрос «да», это хороший повод вручить вашу визитную карту с 45-секундной презентацией. Попросите кандидата обратить внимание на текст, который размещен на визитной карте, и на адрес сайта, где он сможет получить подробную информацию об обсуждаемой теме.

Часть из тех, с кем вы познакомились и кому передали визитку, зайдут на ваш сайт. Среди них найдутся и те,
кто отправит вам заявку с просьбой предоставить им больше информации в виде пошагового плана продвижения к той жизни, которой они захотят жить. Этим инструментом является книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», но высылать ее стоит не всем.

Ваш персональный сайт – это мост между знакомством и передачей книги. Система не будет работать, если вы станете бродить по улицам и отлавливать людей, желающих вступить с вами в контакт. Мир меняется, меняются и методы работы. Сегодня благодаря интернет-технологиям развивать бизнес Multi-Level Marketing стало намного проще. Раньше для того, чтобы найти партнера, необходимо было потрать десятки и сотни часов, сейчас основной отсев делают за нас инструменты. Не стоит думать, что если бы кандидат пообщался с вами, то обязательно принял бы решение начать ваш совместный бизнес. Даже если бы это и произошло, то, скорее всего, вы обладаете навыками продавца, что будет только мешать вам в развитии бизнеса. Работу продавцов могут дуплицировать только продавцы, а это значит, что 95% вашей группы будут выключены из процесса. Экономьте время, будьте благоразумными.

Прежде всего, подружитесь с кандидатом. Свяжитесь с ним и поговорите, чтобы понять, стоит ли высылать ему книгу или нет. Разговор можно построить так: «Я хотел бы задать вам пару вопросов для того, чтобы мы оба поняли, получится ли у нас что-нибудь. Как вы думаете, могли бы вы спросить одного из своих друзей, знает ли он кого-нибудь, кто любит путешествовать?»

Все, как и раньше, если кандидат отвечает «нет», то прекращаем разговор. Если «да» – продолжаем: «Как вы думаете, сможете ли вы сказать своему другу, что для путешествий нужны три вещи: время, деньги и силы?»

Нам нужен ответ «да», если мы его получили, то спрашивайте дальше: «Я хочу переслать вам книгу, прочитав которую, вы сможете узнать о нашем бизнесе. Прочитайте первые четыре главы, не более. Дайте мне ваш почтовый адрес, я вышлю книгу, а потом мы сможем созвониться и обсудить то, с чем вы ознакомились».

Некоторые кандидаты будут настаивать на том, чтобы вы рассказали больше! Они попросят вас рассказать о продуктах, условиях и самой компании. Обычно такими людьми являются те, кто уже сотрудничал с компаниями Multi-Level Marketing и догадываются, о чем идет речь. Конечно, вам не стоит вести себя как заговорщик на допросе, но в то же время постарайтесь объяснить кандидату, что вы стремитесь во всем следовать имеющейся системе, и предложите продолжить разговор через несколько дней, после того как первые четыре главы книги «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках» будут прочитаны.

Спустя несколько дней свяжитесь с кандидатом и поинтересуйтесь, готов ли он теперь ознакомиться с компанией, ее концепцией, возможностями и услугами. Не стоит спрашивать: «Ну как вам книга?» Просто продолжайте. Если кандидату не подходит наш план того, как он может стать хозяином жизни, он обязательно сообщит вам об этом. Отличным способом рассказа о компании и обо всем, что с ней связано, является официальный сайт компании. Перешлите кандидату ссылку на сайт и попросите его посмотреть «Видео-тур», который повествует о наиболее важных моментах, связанных с компанией и ее услугами.

Следующим этапом спонсирования является Web-презентация, на которую вы можете пригласить новичка.
Не тратя время на дорогу, кандидат сможет прослушать развернутую презентацию и задать интересующие его вопросы. Он также сможет увидеть интерес к теме со стороны других кандидатов, что, безусловно, подогреет его заинтересованность.

Вы также можете пригласить кандидата на антисеминар или традиционный семинар – это обучение, которое проводится в том городе, где проживает кандидат.

Как только кандидат становится партнером, смело ставьте себе задачу построить вместе с ним хотя бы одну его группу до третьей глубины. О том, как это следует делать, вы уже знаете, но давайте поговорим об этом важном моменте еще раз.

«Не работайте в поте лица, чтобы выжить; работайте с умом, чтобы жить».

Нэнси Файлла

Новичка в нашем бизнесе можно сравнить с маленьким прутиком. Подобное сравнение я привожу в уроке на салфетке 8 книги «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках». Маленькая веточка, даже и пылающая от возможностей нашего бизнеса, с трудом сможет передать свой энтузиазм или, как говорится в примере, огонь кандидату, которого можно сравнить с сырым поленом. Поэтому я рекомендую всем новичкам разжигать костер своего бизнеса с помощью партнеров своей линии upline, которых можно сравнить с горящими поленьями.

Если к сырому полену и маленькой веточке присоединится горящее полено, то шансов на то, что мы увидим костер, станет больше. А если таких поленьев будет несколько, то мы сможем увидеть пламя вместо обычного костра.

Приглашая кандидата, дошедшего до третьей ступени, на антисеминары, открытые семинары или «шипящие встречи», мы погружаем его в мир, способный передать ему настрой и энтузиазм, присущий дистрибьюторам, которые уже достигли успеха в нашем бизнесе.

«Многие люди начинают работать в Multi-Level Marketing, считая, что их деятельность заключается в том, чтобы лично рассказать всему миру об их бизнесе. Это не так. Люди, зарабатывающие больше всех денег, – это те, кто использует сторонние инструменты для изложения своей истории».

Арт Джонак

Но можно и не ждать ближайшего события, организовав «шипящую встречу» для своего кандидата. Такую встречу можно провести в любом ресторане или кофейне, пригласив на встречу с кандидатом своего спонсора.

Точно так же и вы можете предложить партнерам своего downline приглашать вас на подобные встречи. Если вы хотите запускать в дело как можно больше людей в своем бизнесе, то вам стоит показать им личный пример. Во время «шипящей встречи» новички будут перенимать ваш опыт, чтобы в дальнейшем передать его своим дистрибьюторам.

Процесс запуска новичков можно назвать Start-up. Чем больше Start-up вы будете проводить со своими серебряными кораблями, тем больше золота они в дальнейшем привезут в ваши трюмы. Не забывайте и о том, что чем больше Start-up в ваших группах будут проводить лидеры, тем большее число золотых кораблей появится в ваших организациях.

Start-up стоит начинать практиковать сразу после того, как дистрибьютор принял решение и приобрел услуги компании. В Start-up можно включить пять основных действий.

Пять действий Start-up

Работа над целями с новичком. Просто получите ответ на вопрос, чем хотел бы заниматься ваш партнер в тот момент, когда он будет хозяином своей жизни. Постарайтесь избежать обобщений или стереотипных заявлений: "Я бы хотел помогать людям". Всегда стоит помнить, что именно мечта способна помочь нам в сложных моментах жизни. И именно благодаря мечте мы способны преодолевать многие трудности.

Ознакомьте новобранца с четырьмя действиями, описанными в уроке на салфетке 3, проработав каждое из действий.

Проконтролируйте, чтобы у нового дистрибьютора были все необходимые инструменты: оформите персональный сайт партнера; сделайте запас книг "45-секундная презентация, или уроки на салфетках" в достаточном количестве; подготовьте визитные карты с 45-секундной презентацией; снабдите новичка расписанием всех Web-презентаций, семинаров и антисеминаров.

Примеры общения с кандидатами. Создайте горячий список кандидатов из пяти-семи самых близких друзей. Сделайте пару звонков в присутствии кандидата. Или покажите на личном примере то, как вы задаете вопрос "Знаете ля вы людей, которые любят путешествовать?" тем, с кем вы только что познакомились. Не стоит рассказывать новичку о том, как готовить вкусное блюдо, готовьте его вместе с ним. Покажите, как вы работаете с кандидатами до третьей ступени, ваш новичок должен прожить все, что видит, вместе с вами.

Покажите, как работать с новыми партнерами. Для того чтобы запустить процесс дупликации в вашем бизнесе, вам необходимо готовить тренеров, которые тренируют других тренеров. Не стоит готовить спортсменов, то есть клиентов, которые в будущем станут тренировать спортсменов, этих людей можно назвать продавцами, у которых никогда не будет создана машина по производств денег. Поэтому показывайте новичку, как готовить  из кандидата хорошего тренера.

Поддерживайте нового дистрибьютора в первые несколько месяцев. Ему необходим ваш опыт и ваша уверенность в себе и нашем бизнесе. Отмечайте каждый его успех! Многие люди приходят в наш бизнес из-за денег, но продолжают его в непростые минуты становления из-за признания. Ваше отношение и ваша оценка должны быть стимулом для его развития.

Развивайся, Богатей вместе с www.system21.ws