a- A A+ Размер шрифта

A- A A+

 

 

СИСТЕМА РАБОТЫ НА ТЕПЛОМ РЫНКЕ

Темы урока:

  • Никаких уговоров
  • Пять моментов обмана и преувеличений
  • Первая ступень
  • Вторая ступень
  • Фундамент вашего бизнеса

Важно осознать, что ни на одной из ступеней спонсирования мы не имеем цели уговорить кандидата прийти в наш бизнес. Более того, вам важно как можно раньше понять, стоит ли кандидат ваших усилий и вашего времени или нет.

Мне не раз приходилось видеть людей, пытающихся любыми способами «затащить» людей в свой бизнес.
И даже если это получалось, то вскоре они начинали сталкиваться с тем, что их партнеры быстро бросают начатый бизнес.

Желание поскорее пригласить партнера в команду понятно, но не стоит тешить себя надеждой, что люди, не имеющие правильного отношения и представления о том, чем им нужно будет заниматься, преуспеют в вашем бизнесе. Я бы отметил несколько моментов, на которые стоит обратить особое внимание на каждой из ступеней общения с кандидатами.

Первый момент общения с кандидатом - это попытка заставить людей поверить в то, что наш бизнес делать очень легко. да, наш бизнес прост, его могут освоить многие люди, но это не значит, что победы достигаются быстро и легко.

Прежде чем дойти до цели, кандидату надо будет пройти двухнедельную стажировку. Период обучения всем тонкостям развития бизнеса занимает обычно от 90 до 180 дней. В этот период кандидат наблюдает за действиями спонсоров, посещает все образовательные мероприятия, в общем, делает первые шаги. Далее понадобится еще несколько лет, на протяжении которых наш партнер будет строить свою "денежную машину". В течение всего этого времени наш новый партнер должен действовать, и некоторые навыки ему придется остваивать, что не всегда получается сразу и легко.

Не стоит настраивать кандидата на то, что большую часть работы вы будете делать за него. Конечно, на первом этапе вы должны оказать ему поддержку, но это не значит, что вы будете строить за него ваш бизнес, пока он будет смотреть со стороны на все происходящее.

Второй момент - это попытка заверить кандидата в том, что он будет получать большие деньги мгновенно. В рядах любой успешной компании Multi-Level Marketing  есть примеры того, как люди быстро добивались успеха. Эти истории важно знать, их стоит приводить в пример, но в то же время не стоит настраивать кандидата и заверять его в том, что уже спустя месяц через его руки потекут золотые реки, а у его ног образуются золотые горы.

Истории быстрого успеха - это обычно истории хороших продавцов, или людей, которые, придя в компанию, уже имели подготовленное окружение, которое пришло за ними. Истории же тех, кто строит свой бизнес правильно и строит с нуля, - это истории, в которых в первые месяцы больших доходов не было.

Наоборот, стоит показать, например, на основе первого урока на салфетке, что на первых порах вы будете получать не очень много, зато благодаря прогрессии и остаточному доходу получите возможность зарабатывать всю жизнь. Спускаясь с каждым уровнем вниз, у нас появляется возможность прогрессивно увеличивать свои доходы.

Третий момент - это попытка уверить кандидата в том, что за услугами компании к нему выстроится очередь.  Думаю, что тут говорить нечего. Какими бы хорошими ни были наши услуги и какими бы привлекательными характеристиками они ни обладали, они нужны не всем. А даже если бы и были нужны всем, то люди их давным-давно нашли бы и купили. Точно так же, как люди, которым нужен хлеб, идут и находят его в ближайшем магазине.

Мы должны отдавать себе отчет в том, что среди наших знакомых есть те, кому наши продукты, и услуги нужны, но в то же время не стоит создавать у кандидата иллюзию, что каждый второй будут бегать за ним и умолять предоставить наши услуги.

Четвертый момент - это попытка уверить кандидата в том, что у нас лучшие в мире цены, лучшая компания, лучший план и лучшая команда. Даже если вы верите в это и даже если это действительно так, все рано не стоит вываливать эту уверенность на кандидата. Вы можете говорить о выгодах, которые может получить кандидат, но ни в коем случае не выражайтесь с преувеличенной важностью. Кандидату все равно, лучшее это у вас или нет, ему гораздо важнее, что получит от этого он сам. 

Ну и, на конец, пятый момент - это попытка убедить человека в том, что для успеха в вашем совместном деле ему достаточно поговорить с 2-3 кандидатами, и все само собой закрутится. Конечно, я знаю людей, которым этого было достаточно, чтобы преуспеть, но не думаю, что вам стоит опираться на эти исключения из правил.

Для того чтобы найти 5-7 человек, с которыми вы построите бизнес, работающий на вас и позволяющий вам стать хозяином своей жизни, скорее всего, придется поговорить с десятками и сотнями людей. Но, как вы уже знаете, оно того стоит.

«Большинство продавцов выражаются так, чтобы произвести особое впечатление на слушателя. Они пользуются общими фразами, применяют массу терминов и расхваливают свои продукты и услуги».

Клифф Уокер

Разговаривая с кандидатом, мы создаем картинку того, чем ему придется заниматься в дальнейшем. И если в процессе общения вы заявляете, что продавать ничего не нужно, а затем спрашиваете: «Ну, сколько ты на этой неделе продал?», то создаете в его голове две конфликтующие картинки.

«Одной из ключевых ошибок в разговоре с людьми можно считать использование специфических терминов, ничего не говорящих кандидатам. Иногда мы их применяем, потому что данную терминологию используют в общении между собой дистрибьюторы компании. А иногда и для того, чтобы произвести особое впечатление на кандидатов. Такая ошибка часто отталкивает от вашего предложения хороших кандидатов».

Ким Клейвер

Безусловно, не стоит рассказывать обо всех тяготах бизнеса, а они, как и в любом другом деле, встречаются.
Зато стоит простым и доходчивым языком объяснить, что же необходимо делать, чтобы преуспеть:

  • Инвестировать в бизнес 8–10 часов в неделю.
  • Настраиваться на то, что первые 180 дней – это дни обучения и что особых доходов в этот период ждать не стоит.
  • Найдутся люди в его окружении, которые захотят пользоваться услугой, но многие скажут ему «нет».
  • Вскоре он сам сможет по достоинству оценить качество услуг и уровень профессионализма компании.
  • Для того чтобы достичь успеха, надо действовать, продолжая начатое.

И конечно же, о продуктах и маркетинг-плане не стоит разговаривать с кандидатом раньше, чем на третьей ступени. Это очень важный момент, позволяющий вам сэкономить массу времени, денег и не упустить нужных вашему бизнесу людей.

Итак, на прошлом занятии мы с вами выяснили, что благодаря нулевой ступени мы отделяем тех, кому наше предложение может быть интересным, от тех, кому по каким-то причинам ничего в жизни не хочется менять. На первой ступени мы делаем примерно то же самое, что и на нулевой. Но в то же время мы имеем возможность передать больше информации нашим кандидатам.

Первая ступень может пройти очень быстро. Ведь наша задача – провести презентацию и потратить на это всего 45 секунд. Такую презентацию вы можете подготовить в виде текста на своей визитной карте. И визитная карта будет работать за вас. Кроме того, вы можете рекомендовать кандидату получить всю необходимую информацию на вашем персональном сайте, особенно если собеседник находится от вас далеко. В случае если кандидат ознакомился с текстом визитной карты и заинтересован, вы можете сразу же переходить на следующую ступень, передав ему экземпляр книги «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках».
Вы также можете переслать книгу своему знакомому, если он оставил заявку на вашем персональном сайте.

На первой ступени мы начинаем разговор о мечте. Поэтому, если кандидат, взяв вашу карту и книгу, продолжает настаивать на разговоре, задайте ему следующий вопрос: «Что для тебя значит быть хозяином своей жизни?»
Это самая простая и в то же время сложная часть презентации. Простая – потому, что вопросы задаете вы, а сложная – потому, что вам придется помолчать и послушать. Для прирожденных продавцов это всегда непросто. Можно спросить и так: «Что бы вы делали, если бы ваша жизнь полностью принадлежала вам?»

Если человек не может или не хочет найти ответ, то спросите: «Ну хорошо, а ты любишь путешествовать?»
Вы помните, что если ответ отрицательный, то вам такой кандидат не подойдет? Ну а если ответ положительный, то продолжайте.

Совсем неважно, о чем мечтает человек: об огромном доме, яхте, спортивном автомобиле или о том, чтобы помочь кому-то из своих близких. Всего этого можно достичь, влившись в наш бизнес. Самое главное состоит в том, чтобы у человека была мечта. Потому что если ее нет, то он обязательно выйдет из бизнеса. А если и не выйдет, то никогда не станет активным дистрибьютором. Для того чтобы осуществить любую большую мечту, нам нужны три вещи: деньги, время и силы. Так вот, если нет мечты, значит, нет потребности в этих трех ресурсах, а потому не будет и стимула для действий.

Я часто спрашиваю и так: «Хотел бы ты распоряжаться своей жизнью? Иметь деньги, время, силы и делать то, что тебе хочется?»

Чаще от неожиданности люди говорят «да». Позвольте мне объяснить вам, почему, как мне кажется, этот подход хорошо работает. Во-первых, потому, что большинство людей не распоряжаются своей жизнью. Однако они этого не понимают. Они так заняты выживанием, тем, чтобы свести концы с концами, что им некогда остановится и подумать. У них порой нет даже времени, чтобы остановиться и подумать о чем бы то ни было. Зерно, которое вы посеяли этим вопросом, может прорасти не сразу. Но это, как камешек в туфельке. Когда-нибудь все равно придется остановиться и снять обувь, чтобы его вытащить.

Так же и ваш вопрос о том, хотел бы человек принадлежать самому себе или продолжать продавать свою жизнь другим людям, когда-нибудь настигнет его. Этот момент могут спровоцировать дети, например, спросив: «Папа, а ты поедешь с нами завтра смотреть, как мы играем в футбол?» Это может быть начальник, который сделал что-то, что стало последней каплей, и многие другие обстоятельства.

«Есть две вещи, которые я могу вам гарантировать на 100%. Первое – то, что все мы в один прекрасный день родились, и то, что когда-нибудь мы все умрем. И второе – если вам и вашим друзьям приходится работать, то никому из вас не стать хозяевами своей жизни».

Нэнси Файлла

Один человек мне сказал: «Что ж, я ведь могу выиграть в лотерею!» На что я, в свою очередь, у него спросил:
«А ты уже купил лотерейный билет? Покажи». Кстати, знаете ли вы, что чаще всего люди, выигравшие большие деньги в лотереях, через 3–5 лет становятся беднее, чем до выигрыша? Один, например, выиграв 3,6 миллиона долларов, в течение первых двух недель был атакован друзьями, которые просили небольшие суммы взаймы, да так сильно, что его сердце не выдержало, и он умер. Не правда ли, стораживающий факт?

Можно, конечно, заняться каким-либо другим бизнесом кроме Multi-Level Marketing.

Две самые мощные отговорки в Multi-Level Marketing звучат так: «У нас нет времени» и «Люди не понимают сути этого бизнеса». Первая отговорка чаще всего звучит, когда вы затащили кандидата на 2–3-часовой рассказ о продуктах компании. И у кандидата складывается впечатление, что и ему придется тратить на развитие бизнеса так много времени. Используя данную систему, с первой отговоркой вы будете сталкиваться редко, ведь практически всю работу за вас будут делать визитная карта, ваш сайт и книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках». Со второй еще проще, потому что суть становится ясна сразу после прочтения книги. Кандидаты бывают скептически настроены, потому что чаще всего разговоры в Multi-Level Marketing крутятся вокруг продуктов. Им кажется, что раз все, в том числе и вы, так много говорят о продуктах и услугах, отвечая на их вопросы, то и им придется часами уговаривать людей поверить в нужность и особенность данных услуг. И конечно же, потому, что все разговоры о продуктах, компании и многих непонятных вещах, таких как маркетинг и карьерный план, отвлекают людей от двух главных вопросов: каким должен быть план достижения финансовой свободы и что для этого придется делать. Об этом и говорится в книге «45-секундная презентация, или Уроки на алфетках».

Вторая ступень нашей системы – это книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», которую стоит передать или выслать кандидату сразу после первых двух ступеней.

Не бойтесь, что кандидат может отказаться от участия в вашем бизнесе, поскольку что-то в этой книге не поймет. Или, отказавшись, он так и не узнает о ваших замечательных услугах. Просто передайте книгу и дайте ей поработать за вас.

Раньше я тратил от 2 до 5 часов, чтобы объяснить кандидатам суть того, чем мы занимаемся; теперь я поступаю разумнее, экономя свое время и время людей. Теперь, передав книгу, я жду, когда мой знакомый подойдет ко мне или позвонит, сказав: «Ну что же, дорогой, я готов стать хозяином своей жизни. Что дальше?»

О третьей ступени мы подробнее поговорим на следующем уроке. А сейчас я хотел бы напомнить вам одну очень важную вещь. Ваш бизнес в Multi-Level Marketing только тогда приобретет прочную основу, когда ваши группы будут запущены до третьей глубины. Работая с новичками, я им всегда говорю о том, что в ближайшие две недели им необходимо включиться в процесс. Для этого стоит читать литературу, общаться со своими спонсорами, посещать все мероприятия. И конечно же, учиться тому, как следует спонсировать людей.

Разобрав четыре первых урока на салфетках с любым новичком и показав ему на примере общения с его друзьями, как следует использовать систему, вы заложите обязательный и очень хороший фундамент. Но даже и после этого группу нельзя считать запущенной. Важно не только тренировать новичка, но и сделать из него тренера. В четвертом уроке на салфетке я сравниваю это с фундаментом, на основе которого затем будет возводиться многоэтажный дом.

«Статистика показывает, что первые 90 дней для новичков имеют крайне важное значение. Чтобы действительно осознать, насколько важны эти 90 дней, посмотрите на статистику, согласно которой большинство компаний теряют от 40 до 60% людей в этот период. С этим можно бороться, только закладывая простой, повторяемый и понятный фундамент системы, на основе которой вы собираетесь развивать свой бизнес».

Марк Стивенс

Так вот, дом начнет строиться только после того, как вы выроете фундамент до третьей глубины. То есть научите партнеров вашей первой линии не только обучать своих людей, но и передадите им навыки того, как тренировать своих тренеров, а не подопечных.

Человека нельзя считать спонсированным, если за ним нет нескольких уровней партнеров. Это пока стажер, он еще не овладел всеми необходимыми навыками и, как в примере с путешествием на автомобиле, до сих пор едет на первой скорости. Продавцы и дистрибьюторы, которые не закладывают фундамент до третьей глубины, никогда не выстраивают прочный бизнес. Любой ветерок, любое дуновение разрушают такую хрупкую конструкцию.

Осваивая систему, помните, что вскоре вам придется передавать все практические навыки своим партнерам первой линии, затем учить их тому, как это делается с партнерами второй линии. И, наконец, для прочности бизнеса вам надо будет их научить обучать своих партнеров передавать навыки тем, кто хочет стать хозяином своей жизни.

 

 Кандидат

Развивайся, Богатей вместе с www.system21.ws